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技術や接客は問題ないのに集客に結びつかない。
リピートや指名に繋がらない。
なにが問題なのかわからないという人は多いのではないでしょうか。

集客できない理由がわかれば誰も苦労はしませんが、マーケティング（売れる仕組み）の見直しは必要です。
なぜなら、サロンに興味がある人、必要としている人以外にアプローチしている可能性があるからです。

押しても手ごたえのない顧客に商品訴求しても空振りに終わる可能性が特大でしょう。
顧客の潜在ニーズを掘り起こすことができたとしても、それがコンスタントに続くとは限りませんし、むしろ一回で終わってしまう可能性があります。

まずその原因は、ターゲットの選定にある可能性があります。

ターゲットの選定方法

・セグメンテーション
・ターゲティング
・ポジショニング

というステップを踏んでいきます。

セグメンテーション｜顧客のグルーピング

セグメンテーション（細分化）とは市場と顧客をグルーピング（グループ分け・組み分けのこと）するターゲティングの準備段階です。
このセグメンテーションによって方向性の定まった軸をもとにターゲティングを行います。

まずはサロンに最も適合するセグメントを見つけるためにグルーピングをします。
市場をいくつかの軸によってグルーピングしましょう。
グルーピングを行ったら高い可能性で顧客を取り込めそうな市場を探します。

グルーピング・細分化の項目

・地理的変数：居住地域・気候
・人口動態変数：人口数・年齢・性別
・心理的変数：ライフスタイル・社会的地位
・行動変数：購買状況・使用頻度

このように分けてターゲティングにつなげるようにするのがセグメンテーションの目的です。
最も重要視されるのは顧客の心理的変数です。
現在のマーケティングでは顧客の購買決定要因としてみられます。

ターゲティング｜サロンの強みを発揮でき、ニーズのある市場を選定

ターゲットの選定です。
セグメンテーションで切り分けられたグループをいくつか選びます。
そこで切り分けられた市場には

・将来性
・サロンの強みは発揮できるか

特に上記2つのポイントで評価します。
重要なことは、その市場はサロンに利益をもたらすのか、実行が可能なのかです。
でなければ行動も起こせず、利益も出ないことになります。

このようにしてターゲットの選定します。ここでイメージするのは顧客のニーズをイメージすることです。

どんな人がサロンを必要としているか。
どんな場面で必要とされるか。

ニーズに仮説を立てます。

ターゲットを選定したらサロンが選ばれるためにすべきことを定めます。

ポジショニング｜サロンの立ち位置を定め差別化する

ポジショニングとは競合がひしめく市場のなかでサロンの差別化を図ることです。
この差別化を明確に行うことで顧客にサロンの存在意義を認識してもらい、選ばれるメニューを提供できるギブアンドテイクの関係になれます。

差別化の項目は

・機能面
・サービス面
・イメージ

自社の個性・特徴を構築します。
仮にエステサロンだったとします。
確実に痩せる、が売りと仮定します。
競合ひしめくなかでどのように差別化を図るのでしょう。

「機能面」

そのエステサロンに行くと確実に痩せることができますが、加えて付加価値を意識します。
発汗作用のある施術をした場合、新陳代謝がよくなります。
新陳代謝がよくなれば肌もきれいになります。
肌がきれいになると若々しく見えます。
ただ痩せる、というだけでなく、「若々しい健康な身体を手に入れたい」というニーズが存在します。

「サービス面」

サロンスタッフがどんな態度で接客するのか。
顧客の要望に応える接客ができているか、また、メニューに対する顧客の声を聞いているか。

「イメージ」

顧客の心に残る技術だったか。
顧客の心に残るサロンだったか。
これが以後、顧客のリピートにつながるか否かの分かれ道となります。

新陳代謝・肌がキレイ・顧客の要望に応える接客・心に残る。
このようにピックアップしていき、サロンの強みをさらに飛躍させ顧客に訴求していきます。

お気づきの通り、ポジショニングとはサロンの個性を出すということでもあるのです。

それは、ブランディングに繋がります。
ブランディングとは個性ということです。
サロンのもつ独特の個性に顧客は魅力を感じます。
競合サロンが多く存在するほど、サロンは差別化を狙ったブランディングを行うべきでしょう。

なぜ売り上げがあがらないのか？
要因は多々あります。
その中でもマーケティングの初期段階で行われるものを紹介しました。
いかにサロンのサービスがよかろうと、アプローチする相手を間違うとせっかくの苦労も水の泡となってしまいます。

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